Productized Consulting: come far scalare i propri servizi di consulenza [senza impazzire]

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Dopo circa 1 ora che sei diventato consulente o freelance, ti sarai accorto di una cosa. Il numero di lavori che puoi prendere è, ovviamente, limitato al numero di ore che puoi lavorare. In questo post vediamo invece come sia possibile scalare la tua attività. Parleremo di “productized consulting” e farò alcuni esempi che ti potranno servire per impazzire di meno e rendere la tua attività più gestibile.

La consulenza tradizionale

Come dicevo all’inizio, il lavoro di qualsiasi freelance non è “scalabile”. Per scalabile si intende un’attività facilmente replicabile e che aumenta più che proporzionalmente all’aumentare del lavoro. Quando vendo le mie conoscenze e quello che so fare, quando devo essere io in prima persona a metterci del lavoro, il numero di clienti che possono prendere è limitato.

Certo, arriva il momento in cui puoi assumere delle persone, trovare collaboratori, e via dicendo. Ma a quel punto i costi schizzano comunque in alto e il lavoro che devi portare a casa ogni mese per poter pagare tutti diventa non trascurabile.

Più nello specifico il problema deriva dal fatto che nella consulenza un’enorme parte del lavoro è occupata dalle negoziazioni con il cliente, dal decidere quando iniziare un lavoro e dalla varie milestone intermedie, dal definire cosa deve o non deve andare nel risultato finale (che questo sia un sito, un video, un business plan) e ovviamente nel mettersi d’accordo sul prezzo. In altre parole, è un processo lento e spesso inefficiente.

A questo è ovviamente da aggiungere che il cliente è sempre colui che ha in mano lo “scope” del progetto.

Quante volte vi siete sentiti dire “puoi aggiungere anche questo? potresti fare ancora questa modifica?”. E’ il tuo cliente, e le modifiche le farai, d’altra parte non si tratta di andare a lavorare in miniera, ma chiaramente non è un modello facilmente sostenibile. 

Non dimentichiamoci poi che creare un proposal per un potenziale cliente è tutt’altro che una cosa veloce. Può andare dalle forme più semplici, un paio di pagine e basta, a vere e proprie presentazioni che magari richiedono giorni o settimane di lavoro.

Quindi la domanda è: c’è un modo in cui si può impacchettare, vendere e far scalare un’attività di consulenza? Apparentemente no, se non fosse per il “productized consulting“. 

Il “productized consulting”

Una possibile soluzione è apparsa negli ultimi anni, (come sempre) negli Stati Uniti dove, in contrapposizione alla consulenza tradizionale intesa come servizio, ha iniziato a diffondersi il concetto di “productized consulting” che potremmo tradurre con “consulenza come prodotto” (su questa traduzione ho speso letteralmente non più di mezzo neurone, ma spero tu abbia capito lo stesso il concetto).

L’approccio del “productized consulting” consiste nell’offrire un servizio che sia uguale per tutti i clienti, con lo stesso prezzo finale per tutti e con step definiti e, anche qui, uguali per tutti. 

Possiamo dire che se la consulenza tradizionale può essere paragonata ad un cliente che entra in un ristorante, chiede un piatto specifico solo per lui, poi va alla cassa e insieme al proprietario negozia il prezzo per quello che ha mangiato e lo paga dopo 60 giorni, il processo del “productized consulting” può essere riassunto come un giro al supermercato in cui:

  • Il tuo futuro cliente prende una scatola dallo scaffale.
  • Davanti vede un’immagine di come sarà il prodotto una volta finito.
  • Sul retro ci sono gli ingredienti ovvero gli strumenti necessari da avere prima di iniziare il progetto. Sono anche riportante le istruzioni, ovvero le aspettative per ogni fase del progetto.
  • Se giri la scatola da un lato, sono riportate le porzioni (ovvero lo “scope” del progetto) e i valori nutrizionali (benefici).
  • L’altro lato rappresenta le informazioni dell’azienda, i testimonial, un numero di telefono.
  • Paga e poi il prodotto è suo. 

I benefici del productized consulting sono diversi: 

  • In primo luogo smetti di essere legato ad un costo orario specifico (ah, se vuoi aumentare le tue tariffe ti consiglio di leggere questo articolo e di scaricare la guida che troverai alla fine).
  • Non devi sviluppare proposal customizzati per ogni cliente.
  • Si accorcia il ciclo di vita di vendita.
  • La dimensione del progetto è molto ben definita.
  • In questo modo è più facile scalare il proprio lavoro perchè è più semplice creare processi e sistemi ripetibili e quindi creare un team di lavoro più veloce.

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Quando inizi ad implementare il “productized consulting” non avrai, ad onor del vero, ancora un’attività 100% scalabile. Ma sicuramente questo approccio, elimina molti dubbi e aree “grigie”, ti fa risparmiare molto tempo e sicuramente ti da qualche certezza in più relativamente alle tue entrate.

Uno degli aspetti più interessanti del productized consulting è il fatto che lo puoi lanciare sul mercato letteralmente come se fosse un prodotto, un prodotto che ha uno scopo preciso e un prezzo preciso. Non c’è negoziazione con il cliente o non dovrai mai chiedere “e per questo progetto avete in mente un budget?”.

Un altro degli aspetti interessanti è il seguente: nel productized consulting il cliente paga PRIMA dell’inizio del lavoro (esattamente come avviene con un qualsiasi prodotto – compro la mela, poi la mangio – o con alcuni tipi di servizi – pago la palestra, poi inizio ad andarci, non viceversa).

Il requisito di pagare prima per un progetto è importante perchè fa da filtro contro potenziali curiosi: in altre parole quelli che ti chiedono un preventivo tanto per, e che “facciamo una call e capiamo come lavorare insieme”.

Se invece i clienti pagano prima, sono sicuramente interessati a lavorare con te e neanche loro possono perdere tempo.

Facendo un pò di ricerca ho scoperto che il concetto di productized consulting non è poi nuovissimo: anni fa quando 37signals non aveva ancora lanciato Basecamp, uno dei più popolari software di project management, ed era ancora uno studio di design, offrivano uno servizio chiamato “Express” che proponeva alle aziende il re-design di una pagina a scelta del proprio sito al costo di $2.500 ed entro una settimana di tempo.

Una delle possibili obiezioni che vengono fatte al productized consulting è che spesso viene visto male il fatto di offrire dei piccoli servizi a pressi fissi. In realtà la strategia è un pò più ampia: questi lavori, ovvero quelli che ottieni tramite la tua consulenza “productized” sono poi la porta per lavori più ampi.

Esempi di productized consulting

freelancing

Come spesso accade e come dicevo già all’inizio, il concetto di “productized consulting” è diffuso sopratutto negli Stati Uniti e pertanto da qui vengono anche molte best-practice.

Sarebbe invece interessante vederne qualche applicazione in Italia. L’unica che io conosca ad oggi è WpOk, un sito che per una fee mensile ti da supporto nella gestione del tuo sito WordPress.

Black Light by Travis Northcut. Conversion optimization for membership sites. 90 day program includes analysis of your conversion funnel to identify problematic areas, set up of key performance indicators (KPI) to track results, data tracking and split-testing to make provable improvements that raise your conversion rate.

Brass Tacks di Chris Vannoy. Si tratta di un servizio di consulenza sui tuoi analytics. Il processo funziona così: c’è una prima Skype call durante cui si capiscono le esigenze del cliente e quale necessità ha legata alla lettura degli analytics. Si ottiene un report customizzato per ognuno dei goal stabiliti. Si fa un’ultima call. Il costo è fisso e pari a $999. Per capire meglio come funziona visitate comunque il link di cui sopra. 

Website Rescues by Kurt Elster. Un servizio che in una settimana ottimizza qualsiasi negozio on-line basato su Shopify. Il costo è, anche in questo caso, flat e pari a $3,980. 

Audience Ops by Brian Casel. Creazione di blog post, paper, e newsletter per una fee mensile definita. (dai $950 ai $1950/mese)

UIAudit Jane Portman. Un servizio mensile per aziende software da parte di un creative director. Il servizio è solamente per web applications. I pacchetti vanno dai $1,395 ai $2,995.

Rocking Book Covers di Adrijus Guscia. Un servizio che crea esclusivamente copertine per libri. Il processo inizia con un questionario iniziale, il disegno della cover a partire dalla storia del libro, feedback dal cliente e approvazione finale. I prezzi vanno dai $399 ai $599. 

Landing Page in a Day di Jarrod Drysdale. Questo è un servizio oggi dismesso ma che all’inizio ha avuto un enorme successo e che in un giorno produceva una landing page ritagliata sul servizio/prodotto del cliente. Il servizio costava $999. Credo che sia stato dismesso perchè è principalmente stato utilizzato come trampolino per avere progetti più grossi. 

WPTheory di Adam Clark. Un sito WordPress lanciato in un giorno che, a partire da un tema WordPress scelto dal cliente, crea customizzazioni, installa i plug-in necessari e lo mette on-line. Anche questo costa $999.

Spero che questo post ti sia stato utile. Nel prossimo articolo vedremo i passi necessari su come identificare un servizio da trasformare in “prodotto”. Se vuoi essere sicuro di leggere il prossimo post, vuoi ricevere altri consigli su come migliorare la tua attività di consulenza o freelance, iscriviti alla mailing list di Heroico e unisciti a centinaia di altre persone. Clicca l’immagine qui sotto!

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