Sicuri che il passaparola sia sufficiente?

pablo (10)
Ditemi se vi è familiare: avete una vostra startup oppure siete freelance e avete un’attività di consulenza. Sicuramente vi piace quello che fate ma non vi entrano abbastanza progetti o clienti o per lo meno non con la continuità che vorreste.

Nell’ultimo post ho condiviso alcuni errori da evitare quando si vuole lanciare la propria startup.

Il seguito di quel post sarebbe stato una lista di tutte le cose che invece abbiamo fatto nel modo corretto sia con The Hub che con Creonomy.

Ma (fortunatamente) stava diventando un pò lunga e quindi con il post di oggi ho deciso di affrontare solo uno degli argomenti possibili ovvero come creare una community attorno al proprio prodotto o servizio e, di conseguenza, come aumentare i propri clienti.

Questo è un post pensato per tutti coloro che hanno un’attività che dipende dalla generazione di nuovi lead o dall’acquisizione continua di nuovi utenti. Sto pensando in particolare a startup, agenzie o freelance/consulenti.

Passaparola o Rivista

Tra esperienze passate, eventi organizzati, presentazioni tenute, ho parlato con un sacco di loro e solitamente vedo due atteggiamenti agli estremi opposti quando si tratta di trovare nuovi clienti: 1) utilizzo del passaparola o 2) “cerchiamo di far scrivere di noi da qualche giornale/rivista”.

Partiamo dal primo: e’ incredibile quante volte sento che l’unico canale utilizzato per far arrivare nuovi clienti sia il passaparola. Non c’è nulla di male, intendiamoci, ma è troppo passivo e troppo lasciato al caso e sopratutto non puoi mai prevedere quando si esaurirà. Il passaparola funziona ma purtroppo, anche se arrivano attraverso un contatto comune, i clienti non conoscono esattamente il nostro lavoro o la nostra esperienza e quindi non sanno attribuirgli il giusto valore.

Oppure molti vanno al lato estremamente opposto, tipo “sarebbe una figata se finissimo su Wired”. Questo è comprensibile perchè uno dei sogni di chi crea qualcosa di proprio è quello di vedere il proprio lavoro pubblicamente riconosciuto da qualche rivista.

E questo fu esattamente quello che successe sia a The Hub che a Creonomy. Nel complesso solamente tra il 2010 e il 2012 siamo finiti su Corriere della Sera, Repubblica, Il Sole 24 Ore, Wired e Appstorm (che a voi non dirà niente ma era un gran bel sito dove apparire con la propria startup).

Ora, vedere il proprio nome finire su un giornale è sicuramente una bella soddisfazione e, nel mondo degli adulti, è un pò come un 10 in pagella. Torni a casa e sventoli il ritaglio e poi lo archivi (ma solo dopo esserti raccomandato ad amici e parenti “Oggi comprate il Corriere e andate a pagina 16!!”).

Il problema è un altro: quanto impatto hanno quegli articoli sulla vostra attività? Molto, molto, molto meno di quello che si potrebbe pensare.

Ed è ovvio l’articolo è inserito, ovviamente, all’interno di un giornale o di una rivista. Che sia on-line o off-line poco conta.

Ed è in mezzo a centinaia di altri articoli che il lettore semplicemente sta sfogliando velocemente. Non c’è nessun “intento” da parte del lettore a leggere qualcosa su di voi, semplicemente gli “apparite” davanti.

Quindi, se da un certo punto di vista è bene per dire al mondo che esistete, dall’altro ha pochissimo impatto sul numero di clienti che vi porterà.

Per non parlare del fatto che, ovviamente non siete voi l’autore degli articoli e quindi non avete sempre il pieno controllo di quello che viene scritto. E ogni tanto ciò che fate ne esce “storpiato”.

L’unica forma di marketing rimasta

Vediamo invece cosa ha funzionato e come abbiamo costruito la prima base di futuri membri di The Hub.

Se leggete Heroico da un pò di tempo sapete che credo incredibilmente nel potere dei contenuti come strumento di marketing. “Content marketing is the only marketing left” non lo dico io ma lo sostiene Seth Godin, uno dei guru del marketing.
Content-Marketing

Se non volete impazzire con Google AdWords o Facebook Ads, allora creare contenuti di qualità rimane ancora uno dei modi migliori per farsi notare e farsi pubblicità.

Quando nel 2009 ho iniziato a scrivere per il blog di The Hub, era sufficiente scrivere articoli con una certa frequenza anche se non approfonditi come quelli che scriverei oggi, per avere un prima forma di traffico. Ma fu sufficiente per posizionarci come primo risultato, nella prima pagina di Google per la ricerca “innovazione sociale”.

Dovendo commentare adesso il nostro blog di allora vedo, tra tanti difetti, anche diverse cose positive: era spontaneo e non usavamo linguaggi particolarmente sofisticati, e aveva un sacco di contenuti interessanti e sopratutto non parlava quasi mai di noi ma piuttosto del nostro settore.

Ovviamente un blog di per sè non fa molto se poi non ti porta ad incontrare i tuoi futuri clienti.E con questo arriviamo al punto successivo.

Nei primi mesi The Hub ha funzionato così: la gente leggeva un post, andava alla pagina dei contatti, ci scriveva e noi incontravamo chiunque per spiegare cosa stessimo facendo, la filosofia di The Hub, la roadmap che avevamo davanti. Ora quando dico “chiunque”, intendo veramente “chiunque”. The Hub come luogo fisico non esisteva ancora e quindi il nostro “ufficio” era un bar in centro a Milano. Lo chiamo “ufficio” perchè effettivamente stavamo li dalle 09.30 della mattina alle 18.00 circa e perchè li avvenivano tutti i nostri incontri.

Ora perchè erano così preziosi? Perchè quello che cercavamo di fare era dare valore ancora prima che le persone diventassero parte di The Hub. Uno dei punti di forza è sempre stato quello del network. E fin dall’inizio metteva in contatto persone tra di loro senza che fossimo obbligati a farlo.

Ovviamente le persone che abbiamo conosciuto durante i mesi prima dell’apertura dello spazio fisico erano anche quelle che poi sarebbero andate a costituire il nucleo di partenza iniziale in una fase successiva e che ci avevano conosciuto grazie ai nostri contenuti.

Creare contenuti di qualità ci ha consentito fin da subito di essere percepiti in maniera autorevole dal mercato e di aprirci nuove opportunità di visibilità.

Ho poi lavorato successivamente con startup e aziende esattamente per creare contenuti migliori che non urlassero “venite a comprare da noi” ma che educassero i clienti.

Già, perchè uno dei problemi che riscontriamo più spesso è quello di parlare con clienti che non sanno nulla del nostro mestiere, di cosa ci sta dietro, di come funziona. E la conseguenza è che viene svalutato e dobbiamo perdere intere giornate a contrattare su un preventivo perchè dall’altra parte abbiamo qualcuno che non sa cosa ci stia dietro al nostro lavoro (“Perchè devo prendere un fotografo professionista, quando posso usare da solo l’iPhone?”)

Ma raccontandoci on-line possiamo spiegare meglio le nostre competenze e quali benefici i clienti si aspettano da noi.

Se volete avere un flusso continuo di clienti e non dover impazzire a spiegare che cosa fate e quanto vale il vostro lavoro, sto organizzando una serie di workshop che si terranno in alcune città italiane nelle prossime settimane e che spiegheranno come usare i contenuti per fare tutto ciò.

“Content is King” si dice, ed è vero più che mai. Se siete interessati a partecipare ad uno dei workshop potete andare a questo link e riceverete maggiori dettagli.

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