Ecco perchè ogni freelance dovrebbe smettere di chiamarsi “freelance” (e iniziare a guadagnare di più)

freelance

Nella testa di chi inizia un’attività da freelance ricorrono spesso immagini di libertà ed indipendenza: “faccio il lavoro che amo, non ho né capi né orari fissi”… Certo, certo, se non fosse che poi la realtà è un pò più dura e ci troviamo subito a dover rincorrere i clienti, decifrare le parole del nostro commercialista, aspettare una manciata di ere geologiche per farci pagare le fatture.

Nel post di oggi vorrei concentrarmi sul perché la maggior parte dei freelance sia sottopagata e come possa riposizionarsi per vendere meglio le proprie competenze.

Se nell’ultimo preventivo che avete inviato avete fatto copia/incolla del preventivo precedente o se volete aumentare i vostri prezzi e migliorare la vostra attività di freelance questo articolo fa per voi.

Quando ho scritto il post sugli errori da evitare quando si avvia una startup, ho chiuso parlando di come molte aziende, innamorate della loro idea, non spendano poi tempo sufficiente a definire il proprio business model. Il business model rappresenta il modo in cui un’azienda guadagna ma, ampliando il concetto, è anche a quali utenti si rivolge, come li raggiunge, cosa offre e quanto fa pagare per il proprio servizio.

E se gli stessi interrogativi fossero validi anche per chi è startup di se stesso o, in altre parole, è freelance? Chi lavora vendendo i propri servizi, si trova spesso nella situazione di dover definire il prezzo per un progetto, di dover scegliere con quali clienti lavorare o quali no (questo di solito è un lusso!) e far capire al cliente perché sia lui/lei la persona migliore da scegliere per quel determinato progetto.

Partiamo da un aspetto fondamentale: come comunichiamo i nostri servizi, fino al dettaglio di quali parole usiamo. Ho parlato, incontrato, conosciuto centinaia di freelance e dopo un pò emergono chiaramente delle differenze.

Funzionalità Vs. Benefici

Partiamo dalle startup: molte aziende fanno l’errore di concentrarsi troppo sul “cosa fanno“, ovvero le funzionalità, dei loro propri prodotti o servizi e comunicano troppo poco i benefici finali per i clienti. Vogliono comunicare a tutti i costi gli aspetti tecnici del loro prodotto senza pensare se è questo che interessa o meno i clienti (no, nella maggior parte dei casi non lo è).
Se dico che la mia app o il software che ho creato ad esempio, è “una piattaforma di collaborazione sicura e semplice da usare” ho descritto solo che cosa fa il prodotto ma non quali benefici finali può avere l’utente finale. Un copy migliore potrebbe essere molto semplicemente “lavora più facilmente con il tuo team”.e.

Facciamo un esempio: ho di recente scoperto su ProductHunt un servizio che si chiama Imagify. Su ProductHunt, la descrizione era “Online and CMS Image Compression”…mmmh poco chiaro: cosa vuol dire esattamente? chi lo dovrebbe usare fotografi professionisti o web-designer? Ma se andiamo sul loro sito il copy cambia.

Schermata 2016-02-24 alle 11.41.29

Qui spiegano chiaramente il beneficio del loro servizio “Speed up your website with lighter images” (“Velocizza il tuo sito con immagini più leggere”). Perfetto, ora è più chiaro, anzi mi sa che ne ho bisogno perché su Heroico mette sempre immagini pesantissime!

Oppure guardiamo come si presentano due prodotti italiani che offrono lo stesso servizio.

Schermata 2016-02-25 alle 10.14.58

Anche se sembrano cambiare di poco, i testi che utilizzano sul loro sito sottolineano aspetti diversi.

Schermata 2016-02-25 alle 10.15.03

Il primo dice all’utente che può creare fatture online “con la semplicità del cloud”. Ma che cosa vuol dire veramente? Nessuno si alza alla mattina pensando che vuole “la semplicità del cloud”. Piuttosto chiunque generi fatture vuole essere sicuro che la propria attività vada e bene e quindi vuole sempre avere uno sguardo su entrate ed uscite. Il secondo servizio rende esplicito proprio il beneficio finale ovvero che mi sarà più facile tenere sotto controllo profitti e costi.

A questo punto forse vi starete dicendo “ok, bene, bene… ma questo cosa centra con i freelance”. Ora ci arriviamo…

E i freelance come si presentano?

Ho parlato fin qui delle startup perché, esattamente come queste sbagliano quando presentano “cosa fanno” e non quali siano i benefici finali, anche i freelance sbagliano quando si presentano esattamente come tali ovvero “freelance”. Tipicamente viene anche aggiunta una qualifica quale “designer freelance”/”copywriter freelance”.
Solamente, in Italia e nei contatti di primo e secondo livello di LinkedIn, ho trovato oltre 27.000 persone che si definiscono esattamente così.

freelance linkedin

“Vabbè, ma è esattamente quello che sono – direte voi – che c’è di male?”.

Per capirlo e’ importante guardare questi titoli dal punto di vista del cliente. Va bene infatti definirsi freelance quando sei con altri freelance o, ad esempio, definirsi “designer freelance” se sei ad un meet-up di designer.

Ma chiamarsi “designer/fotografo/copy/ freelance” davanti ad un cliente, sul proprio sito, nel proprio profilo di LinkedIn, sul proprio biglietto da visita crea le aspettative sbagliate e, soprattutto, sminuisce il vostro lavoro.

Il freelance infatti è qualcuno che lavora per altri su base temporanea e senza prospettive di impiego di lungo periodo.

D’altra parte questo è proprio il tipo di condizione che attrae molti freelancer: “faccio le cose che mi piacciono di più, ma senza dover essere dipendente”.

Il problema è che quando si parla di freelancing, rimane ancora un’associazione sottostante con un impiego. Se legalmente il freelance non ha nessun contratto di lungo periodo, la relazione lavorativa implica che ci sia comunque un “superiore” e un “dipendente” o comunque qualcuno che ha “meno importanza” (si, siete voi!)

Usando il termine freelance, quindi, in qualche modo ci stiamo ancora definendo come dipendenti. Il cliente è il capo e noi facciamo il lavoro. Non so se siete mai stati dall’altra parte della barricata ma quando si deve scegliere qualcuno che faccia un determinato lavoro solitamente le parole che vengono utilizzate sono esattamente “poi questo lo daremo a qualche freelance”.

Il problema con la parola freelance è che consentiamo che sia quello che facciamo a definire il nostro lavoro. In questo modo presentiamo le nostre skill tecniche che, onestamente, non sono mai uniche e che possono essere trovate in molti altri professionisti. Questo ci mette esattamente sullo stesso livello di migliaia di altre persone.

In questo senso stiamo facendo esattamente come le startup che presentano le loro funzionalità e non i benefici finali per i clienti.

Se presentate un progetto con tariffe più altre della media di mercato, è molto probabile che il cliente vi dirà “aspetta un attimo, ma su oDesk/Elance/Twago, posso trovare dei freelance che fanno le tue stesse cose a 10 euro/ora.”

Il concetto sottostante è che, dal principio, ci presentiamo come “fornitori di X” e da ciò ne deriva che stiamo offrendo una commodity, qualcosa che sul mercato può essere trovato a poco prezzo.

Questo è il motivo per cui la maggior parte dei freelance è sottopagata: sono parte di una corsa al ribasso e cercano di vendere quello che vendono tutti gli altri.;

Quindi, cosa bisogna fare?

La chiave invece è iniziare a posizionarsi come consulenti o professionista di alto livello (alt, alt…non fatevi impaurire dalla parola “consulente”, ci arriviamo), lasciar perdere il termine “freelance” e porsi nei confronti del cliente come un partner, come qualcuno allo stesso livello.

So che, per ora, ti sembrano solo concetti molto vaghi, ma li approfondiremo nei prossimi post.

Ah, a proposito, prima di continuare. Sto preparando ulteriori contenuti gratuiti per aiutare chiunque sia freelance. Se ti interessano, clicca qui sotto per lasciare i tuoi contatti ed essere sicuro di riceverli.

Ora torniamo a noi. Una volta che non ci definiamo più come freelance, il cliente non vi definirà più come “il freelance che abbiamo assunto”, ma piuttosto vi posizionerete alla loro stessa altezza e sarete in grado di richiedere tariffe più alte della norma. Vediamo quindi cosa vuol dire posizionarsi come consulente nei confronti dei vostri clienti. Ok, è vero, la parola consulente ad alcune persone non piace granché. Molte persone, specialmente quelle che lavorano in ambiti creativi tendono ad evitare la parola “consulente” che fa subito emergere immagini di giacca e cravatta, stile impeccabile e PowerPoint da 200 slide. Oppure molti pensano che i consulenti siano solo chiacchiere; d’altra parte consigliano solamente ai loro clienti cosa fare ma non hanno esperienza di ciò che predicano. Fermiamoci però un secondo e pensiamo a cosa i consulenti fanno bene e perché sono pagati profumatamente dalle aziende. Ci sono due fondamentali verità per chi lavora con le aziende. Come ho già scritto in passato le aziende hanno due obiettivi. Ed è in base a questi due obiettivi che prendono le loro decisioni: qualsiasi azienda cerca 1) soluzioni per guadagnare più soldi o 2) per spendere meno soldi. Quindi quando cercate di presentare un progetto, cercate di farlo percepire quanto più vicino possibile ai due obiettivi appena descritti. Tutto ciò che viene presentato in quest’ottica o quanto più vicino a questi due obiettivi rappresenta un vero valore per le aziende. Se ad esempio siete designer e fati siti internet, i clienti non vengono da voi perché hanno bisogno di un sito. Si, forse questo è quello che vi diranno o è quello che vi scrivono nel form di contatto del vostro sito, ma se scavate a fondo è perché o hanno bisogno di un sito che farà aumentare il loro fatturato, o i competitor hanno fatto un sito nuovo e loro vogliono essere alla stessa altezza perché pensano di perdere clienti. In questo esempio il goal dell’azienda è aumentare il fatturato, il sito è solo una tattica. I consulenti capitalizzano su questi due obiettivi e vendono soluzioni ai propri clienti che hanno un impatto diretto sulle loro attività. I freelance che spesso, e giustamente, amano la parte “artistica” del loro lavoro (fare un buon design, scrivere buon codice, pensare al copy migliore), tendono a vendere esattamente il “cosa” fanno, non il “perché”. Ed è proprio questo il motivo per cui vengono visti come una commodity, perché il”cosa” senza il “perché” viene percepito come una costo e in quanto tale le aziende vogliono minimizzarlo. Quando invece vendiamo il “perché”, le aziende ci percepiscono come un investimento (che porterà loro soldi o glieli farà risparmiare). E’ la differenza tra “centri di profitto” e “centri di costo”. Nella maggior parte delle aziende i team di vendite e marketing sono visti come “centri di profitto”. L’IT e il supporto clienti è invece visto come “centro di costo”. Per la maggior parte dei freelance, questo slittamento verso logiche “di business” è difficile da mettere in pratica. Ma è fondamentale iniziare ad adottarlo se non altro perché in questo modo i clienti sapranno che non hanno di fronte una diva a cui l’unica cosa che importa è l’opera d’arte che produrranno, ma, qualcuno che prima di tutto comprende i loro obiettivi. E’ sufficiente smettere di chiamarsi “freelance” per poter lavorare con clienti da sogno, e lavorare da una spiaggia alle Maldive? Ovviamente no! E’ il motivo per cui approfondiremo l’argomento nelle prossime settimane. Nei prossimi post condividerò con voi dei casi concreti di freelance che hanno saputo posizionarsi in modo tale da lavorare con i migliori clienti del proprio settore. Sto anche scrivendo una piccola guida che ti aiuterà ad aumentare i tuoi prezzi e a farti percepire nel modo corretto. Se ti interessano clicca qui sotto per essere sicuro di riceverli.

Comments

comments

Comments

  1. Marco Romano says

    Molto bello l’articolo!

    Mi piace molto il termine – siamo il vostro partner – da subito l’idea di accompagnameto e di supporto in un confronto alla pari. Spesso i freelancer non vengono ascoltati come meritano, invece di intenderli come professionisti si usano solo per realizzare un servizio, possibilmente il meno costoso e il più velocemente possibile. Certamente come uno si presenta può cambiare tutto.

    Trovo sia giusto dire che quello che va evidenziato siano i benefici diretti dai tuoi servizi/prodotti. Andrebbe pensata in termine di promessa che tu fai a cliente, ovvero il pensiero per far nascere la frase potrebbe essere: “Se usi i miei servizi/prodotti io ti prometto che…”

    Ad ogni modo il sceglierei il primo servizio cloud ha un’immagine più pulita e mi aspetto una interfaccia altrettanto semplice e funzionali. Una perte importantissima della comunicazione passa attraverso l’aspetto grafico e l’impaginazione.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *