Come i freelance possono guadagnare di più, inseguire meno clienti ed essere sicuri di andare in vacanza [Guida gratuita]

guida freelance

Il problema della stra-grande maggioranza dei freelance e di chi fa consulenza è che le proprie entrate sono incredibilmente irregolari. Un mese ti entrano, ad esempio, progetti per 10.000 euro (o di più, a seconda del settore), il mese dopo non entra quasi niente, poi c’è un mese con un progetto da 2.000 euro, e via dicendo. E’ stressante anche perché hai poco spazio per pianificare il futuro o, semplicemente, sapere se avrai i soldi per andare in vacanza (e tutti noi vogliamo andare in vacanza, giusto?!)

Nel post di oggi vediamo come far aumentare le proprie entrate, per cercare di avere entrate più regolari e…iniziare a pianificare le vacanze!

Ora, la soluzione per godere veramente dei benefici del nostro lavoro è semplice e consiste nel guadagnare di più. Quello che però molti sbagliano è la strategia per arrivare a quel “di più”.

Una delle cose che sento dire maggiormente dai freelance è “devo avere più clienti”. Questo in realtà non è l’approccio migliore e sicuramente non l’unico se vogliamo aumentare il nostro fatturato. Eppure sembra che l’unica soluzione per guadagnare di più sia solo “avere più clienti”.

Le entrate dei freelance

Come abbiamo detto prima, se dovessimo disegnare le entrate di un freelance avrebbero più o meno il profilo del Gran Canyon.

guadagni-freelance
(Entrate di un freelance o profilo del Grand Canyon?)

Di conseguenza quasi tutti pensano che il modo migliore per rendere più stabile i propri guadagni sia in realtà aumentare i clienti. Più clienti, più progetti, più entrate. Giusto? Sbagliato. O meglio, in teoria è anche giusto, ma in realtà non è il modo migliore di procedere.

Chi cerca di usare questo approccio si perde nella “giungla delle tattiche” e cerca di fare ogni cosa possibile per avere più clienti: pagina su Facebook, ottimizzazione SEO, twittare di più, e via dicendo…

Non solo clienti: com’è fatto il vostro fatturato

Se però guardiamo come è fatto il nostro fatturato vedremo che si compone moltiplicando i seguenti fattori:

FATTURATO = (PREZZO MEDIO) X  (NUMERO TOTALE DI CLIENTI)

In realtà c’è un altro fattore che moltissimi freelance non considerano ovvero la frequenza con cui i clienti comprano da noi. Quindi dobbiamo aggiungere anche la frequenza alla formula.

FATTURATO = (PREZZO MEDIO) X  (FREQUENZA DI ACQUISTO) X (NUMERO TOTALE DI CLIENTI)

Per prezzo medio mi riferisco ovviamente a quanto, in media, vendiamo i nostri servizi. Scrivo “ovviamente” ma non è poi così ovvio dato che sono pochissimi coloro che calcolano veramente quanto guadagnano in media da ogni cliente. Quando parliamo di frequenza di acquisto intendiamo quanto spesso i clienti tornano da noi a comprare i nostri servizi. Questo è uno dei punti più critici perché la maggior parte dei freelance non prende neanche in considerazione che un cliente torni da noi più volte e da per scontato che, una volta finita il lavoro per quel determinato cliente, finirà anche la relazione.

L’ultimo elemento è molto semplicemente il numero totale di clienti che abbiamo in un anno (qui direi che c’è poco da spiegare).

Ora che abbiamo davanti tutti gli elementi, ha veramente senso focalizzarsi solo sull’ultimo? La chiave sta nel massimizzare ognuno di questi fattori e quello appena descritto (prezzo, frequenza, numero di clienti) è l’ordine giusto con cui far aumentare il nostro fatturato. Non si parte quindi, come farebbero in molti, dall’aumentare il numero di clienti ma si parte dal prezzo.

Il motivo è molto semplice: se voi partite dalla fine e cercate subito di aumentare il numero totale dei clienti, ma non avete ancora ottimizzato quanto farete pagare i vostri servizi o non avete ancora pensato a come far tornare quel determinato cliente più volte, avrete si più clienti ma rischierete di guadagnare molto meno di quanto avreste potuto. C’è sicuramente anche un altro rischio ovvero che aumentare solamente il numero di clienti ci porta ad avere tanti progetti che pagano poco e quindi ad essere annegati dal lavoro.

Avendo questo semplicissimo schema come riferimento, ci semplificheremo la vita perché saremo in grado di prendere decisioni migliori per raggiungere ognuno di questi goal. Non finiremo nella giungla delle tattiche ma saremo in grado da soli di partire da una strategia precisa (ad esempio: “come aumentare il prezzo medio?”) e pensare a diverse azioni.

Ora la cosa interessante è che aumentare uno di questi fattori può avere un bell’effetto su quanto guadagnate, ma aumentarli tutti e tre può portare a risultati ancora migliori. Non c’è ovviamente una regola che dica di quanto vanno aumentati ma proviamo a fare un esempio.

Esempio

Facciamo finta che siate un web-designer freelance (ma anche copywriter, fotografo, sviluppatore, andrebbero bene). Semplificando, diciamo che in 1 anno avete 10 clienti, ognuno dei quali vi paga 1.000 e compra da voi solo una volta.

Il fatturato totale sarà ovviamente= €1.000 x 1 x 10 = €10.000

Ora, ipotizziamo di incrementare ognuno di questi fattori del 30%. Non dovrebbe essere un problema far pagare €1,300 euro anziché €1.000 e nemmeno avere 13 clienti anziché 10. Sulla frequenza è meno intuitivo ma facciamo finta che i clienti tornino da noi nuovamente.

Il nuovo fatturato sarà= €1.300 x 1,3 x 13 = €21.970.

In altre parole, semplicemente aumentando ogni elemento del 30%, abbiamo fatto aumentare il nostro fatturato di oltre il 100%.

Ah, prima di andare avanti…se questo post ti è utile ho creato il gruppo privato di Heroico, dove puoi trovare un sacco di risorse come questo post e parliamo esclusivamente di come migliorare il nostro lavoro. Vai al gruppo e richiedi l’accesso.

Bene, ma non dovete necessariamente aumentare tutti e tre gli elementi in una volta sola. Anzi, dal momento che ottimizzare ognuno di questi comporta delle decisioni e delle azioni particolari, è consigliabile iniziare da un solo fattore. E come abbiamo detto all’inizio quello migliore da cui iniziare è il prezzo medio, ovvero le tariffe che applicate ai vostri progetti.

Per questo motivo ho scritto una guida di circa 18 pagine che spiega come aumentare le proprie tariffe. Nei prossimi post, invece, spiegheremo le altre strategie.

Puoi scaricare gratuitamente la guida su come aumentare i tuoi prezzi, cliccando l’immagine qui sotto. Enjoy!

Comments

comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *